如何选择家庭农场农产品销售渠道？

农产品只有通过市场交换，才能到达消费者手中，才能实现其价值和使用价值，农场才能盈利。家庭农场建立之初就是要将产品市场化，而不是自给自足的小农经济。所以家庭农场的发展必然产生一个问题，产品通过什么样的通路销售给消费者，这就是农产品渠道。

（一）农产品销售渠道

农产品只有通过市场交换，才能到达消费者手中，才能实现其价值和使用价值，农场才能盈利。家庭农场建立之初就是要将产品市场化，而不是自给自足的小农经济。所以家庭农场的发展必然产生一个问题，产品通过什么样的通路销售给消费者，这就是农产品渠道。

农产品销售渠道指的是分销渠道或流通渠道，是产品由生产者流向最终的消费者的通路、途径。找到有利可图、稳定有序、沟通顺畅的销售渠道，可以实现农场的增收，对稳定农产品物价也具有积极的意义。农产品销售渠道连接生产和消费，既是生产的排水渠，又是消费的引水渠。排水渠不通，农产品就不能及时销售出去，资金周转困难，农业再生产就无法顺利进行。引水渠不畅，农产品就不能及时顺利地到达消费者手中，消费需求就得不到满足。

因此，对于生产者来说，不仅要生产满足消费者需要} 的农产品，还要正确地选择自己的营销渠道，做到货畅其流，发挥促进生产，引导消费的作用。

当前，我国农产品渠道的发展相对滞后，成为一个阻碍农产品流通一个突出的问题。流通渠道形式受到诸如生产商规模与地域分布、中间商规模、最终消费者的地域分布等因素的影响，会因为这些因素的变化而发生演变。

（二）农产品销售渠道发展历史

1.农产品运销阶段

农业产品进入市场初期，因为生产者和消费者距离比较近，农产品营销渠道主要形式为生产者——消费者的直接销售渠道。

2.中间商销售为主阶段

随着联产承包责任制对农业生产力的解放，以及化肥、农药、优良种子的使用，我国农业生产者的生产效率提高非常快。农产品出现了过剩， 形成了农产品买方市场。生产者由于缺乏市场驾驭能力，出现了对中间商的依赖，通过“中间商一批发市场一农贸市场”的市场能力优势把农产品推向市场。

我国农产品上规模的批发市场有4 000多家，加上遍布城乡的农贸市场和各类超市，形成了庞大的农产品营销渠道体系。

3.垂直一体化渠道阶段

由于中间商在农产品市场交换中占有主导地位，传统的营销渠道系统中的中间商（渠道成员）处于一种完全竞争，相互排斥状态。农产品在流通过程中所有权转移环节多，各渠道成员为自身利益，往往以追求最大利润为目的。

农产品在市场中的交换利润绝大部分被中间商掠取，消费者还不得不付出高价购买农产品。而且产品质量也无法保证，出现了所谓的“毒生姜”、“镉大米”等食品安全事件。政府开始拓展新的农产品营销渠道，比如“农超对接”、“农校对接”等新兴市场渠道。

4.渠道整合阶段

现在，我国逐渐出现了连锁超市、大型团膳企业向生产者，主要是农业合作社延伸，通过股权投资、签订长期合同等方式的垂直一体化渠道系统。渠道成员间的关系由原来各自追求最大利润为目的的竞争关系，整合为农产品生产、流通、消费等全过程的服务目标统一性。

对中国农产品销售渠道的分析，我们可以看到，农产品营销渠道的演变也是农业经济发展的演进轨迹。前两个阶段属于以生产为导向型的农产品营销阶段，其主要目的是如何通过降低成本、提高渠道效率，使生产者的农产品传递到消费者手中，采用以农产品为中心的农产品运销，农产品推销和产销一体化的营销活动方式。

这些营销方式实质上是生产一市场的模式。它适应卖方市场下的农产品营销活动。后两个阶段，由于经济和技术的。陕速发展，农产品生产已不再是营销活动中的主要环节，顾客的需求、新型渠道的发展，使农产品营销活动不仅体现买方农产品市场的需要，也满足在卖方市场下生活水平日益提高的顾客差异需求。